日本乱码伦视频免费播放-99re8精品视频在线播放-亚洲一区二区人妖:-亚洲一区二区三区四区精品视频在线观看

  • <center id="mgqkq"><cite id="mgqkq"></cite></center>
  • <rt id="mgqkq"><acronym id="mgqkq"></acronym></rt>
  • 310_150px

    設(shè)為首頁 | 加入收藏
    320_50px
    義祥點撥inspiration

    如何建立客戶經(jīng)理的勝任能力模型

    2014年7月25日() | 打印內(nèi)容 打印內(nèi)容

      在很多企業(yè)的招聘環(huán)節(jié)上依舊停留在對面試者的知識和經(jīng)驗等表象因素的評測上,致使很多被選中的應聘者在實踐工作中的表現(xiàn)與企業(yè)預期差距很大,甚至無法勝任崗位要求。N公司就面臨這樣一個問題。

    案例

    20145月,N公司的HR經(jīng)理何小姐在幾份員工名單的離職申請中,發(fā)現(xiàn)了一個熟悉的名字。在何小姐的印象中,騰躍這個去年從校園招聘會上招來的小伙子,資質(zhì)不錯,重點大學碩士畢業(yè),專業(yè)跟公司行業(yè)極為對口,在校期間已考過了托福,而且非常上進,面試時就表示愿意到海外去做客戶經(jīng)理,接受錘煉?墒撬麆倓偟焦静乓荒甓,怎么就提出離職了呢?

    何小姐找到了騰躍在南非代表處主管張東了解了一些情況。據(jù)張東講,騰躍是他們代表處6名客戶經(jīng)理今年銷售業(yè)績最差的一位。騰躍的確是挺聰明的,但是個性非常張揚,平時和同事關(guān)系相處的都不是很好。

    經(jīng)過對騰躍的側(cè)面了解,何小姐已經(jīng)意識到問題的根本原因處在公司的招聘制度上。原來N公司一直以來就有一套招聘鐵規(guī):凡是進N公司的員工必須是全國“211工程”重點院校畢業(yè),公司在政策和待遇上也是絕對像此類員工傾斜的。正是這鐵軌將企業(yè)真正需要的但在學歷線上不符合要求的候選者毫不留情的擋在了“門外”。

    處方

    那么如何衡量候選者是否具有職位的勝任能力?N公司單憑以學歷和表象素質(zhì)為標尺,一刀切,顯然是不可取的。用人單位只有建立完善的崗位勝任能力模型,才能招到合適的人才。

    如何建立崗位勝任能力模型?筆者以N公司出現(xiàn)問題的“客戶經(jīng)理”崗位為例來詳細說明。

    步驟一:收集公司現(xiàn)有崗位的通用勝任能力指標

    每個業(yè)務(wù)體系分別有對應類別的通用勝任能力模型?蛻艚(jīng)理這一崗位在組織結(jié)構(gòu)中屬于銷售體系。而銷售體系的通用勝任能力模型由三部分組成,每部分又包括數(shù)個指標:

    能力(人際關(guān)系理解力、分析問題能力、溝通能力、表達能力、應變能力、承壓能力、信息收集能力)、素質(zhì)(客戶服務(wù)意識、尊重他人、主動性、自信心、責任心)、價值觀(結(jié)果導向、正直誠信)

    步驟二:確定績優(yōu)組和普通組員工名單

    按以下績效評估標準,從銷售體系區(qū)域代表處中隨機找出績效優(yōu)秀的客戶經(jīng)理各30名,分別組成績優(yōu)組和普通組。

    例如,優(yōu)秀績效客戶經(jīng)理績效指標為銷售額大于2000萬人民幣、收款額大于1000萬人民幣、利潤率大于20%;普通績效客戶經(jīng)理績效指標為銷售額小于1000萬人民幣、收款額小于500萬人民幣、利潤率小于10%、

    步驟三:制定行為描述評價量表

    這是一個重要環(huán)節(jié),筆者以通用勝任能力指標“結(jié)果導向”為例,例出各個級別的行為量表。其他指標也可對照實施。

    0級表現(xiàn)為工作中沒有目標,更多的關(guān)注過程,只談“苦勞”不談功勞,分數(shù)對應-2分;1級為經(jīng)常給自己設(shè)定高標準的工作目標,分數(shù)對應為0分;2級為善于確立切實的工作目標,并能堅持不懈,將計劃貫徹到底,對應2分;3級為注重工作的結(jié)果而不是工作的過程,為獲取成功善于采取各種措施和手段,對應4分;4級為絕不輕易承認失敗,在情況不利時,敢于采取特殊的應急方法,以避免失敗,對應6分。

    步驟四:確認客戶經(jīng)理勝任能力模型

    通過行為描述評價量表,逐一給績優(yōu)組和普通組成員的14項勝任能力指標打分匯總,對于每一項勝任能力,計算出績優(yōu)組和普通組成員之間的平均分差,同時對每項勝任能力出現(xiàn)的頻次進行統(tǒng)計,并結(jié)合均分差算出加權(quán)平均值(平均分差x 優(yōu)績和普通的平均頻次)。再按加權(quán)平均值從小到大重新排列,其中排在第一位的就是可識別性最強的識別能力,以此類推。經(jīng)過重新排序后,前6項勝任能力指標即可構(gòu)成客戶經(jīng)理崗位模型。

    6項勝任能力的排序確定之后,其所對應的加權(quán)平均值就是每項勝任能力的達標分數(shù),這樣客戶經(jīng)理的勝任能力模型就建立起來了。一般來說,溝通能力、客戶服務(wù)意識、結(jié)果導向、人際理解、承受壓力、應變能力是客戶經(jīng)理崗位最重要的6個勝任能力指標。有了崗位勝任能力模型,就相當于我們有了選人的標尺。待候選人面試完畢后,匯總他們的得分情況,若在背景調(diào)查一項不存在問題,則以排名最靠前的面試者作為錄用人選。

     

    上篇:

    下篇:

    來源() 作者() 閱讀()
    相關(guān)內(nèi)容
      94_94px

      Copyright © 2023 版權(quán)所有 隴ICP備14001509號

      服務(wù)熱線:0931-8652230 傳真:0931-8652230

      地址:蘭州市城關(guān)區(qū)嘉峪關(guān)西路336號5樓 郵編:730020

      設(shè)計制作 宏點網(wǎng)絡(luò)甘公網(wǎng)安備 62010202002375號甘公網(wǎng)安備 62010202002375號